Het Ikea-effect: een vloek én een zegen
Die heerlijke voldoening als je zelf een lekkende leiding hebt gerepareerd of een kast in elkaar hebt gestoken? Diezelfde trots kan je als ondernemer behoorlijk in de weg zitten. Of dienen als een handige marketingtool. Hoe wend je het befaamde Ikea-effect goed aan?
Ken je dat gevoel wanneer je een lekkende kraan herstelt, een haperende grasmaaier weer aan de praat krijgt of zelf een trui breit? Je lijkt 5 centimeter te groeien, het water uit de desbetreffende kraan smaakte nog nooit zo goed, de grasmaaier gromde nog nooit zo helder en je lijkt blind voor de gemiste steken in de splinternieuwe trui.
Wat je zelf doet, doe je beter. Op die aanname zijn hele businessmodellen gebouwd, met als bekendste dat van de Zweedse meubelgigant. Een zetel die je zelf in elkaar hebt gezet, zit nu eenmaal beter. Zoveel beter, dat we bereid zijn er meer voor te betalen, ook al kost het de verkoper minder. Het Ikea-effect, vastgesteld door drie Amerikaanse onderzoekers in 2011, is de menselijke neiging om de waarde van producten of projecten hoger in te schatten als je er zelf aan hebt gewerkt.
Kijk, zelfgemaakt!
Meestal blijft het Ikea-effect bij onschuldige waan – “kijk, zelfgemaakt!”- maar voor ondernemers komt het niet zonder risico’s. Bedrijven kunnen zo verliefd zijn op zelfontwikkelde producten, dat ze voeling met de markt verliezen. Ze hebben zoveel geïnvesteerd in een product, dat ze blind zijn voor de vraag of het voor de klanten wel (nog steeds) de juiste oplossing is. Of een ondernemer heeft hart en ziel in de ontwikkeling van een droom gestoken, om vervolgens elke kritiek op dat product persoonlijk te nemen en koppig noodzakelijke aanpassingen te weigeren.
Ook intern kan het Ikea-effect stokken in de wielen steken. Veel bedrijven verkiezen voor hun dagelijkse werking zelfontwikkelde systemen – IT-systemen, boekhoudpakketten, marketing,…- ook al zijn er ondertussen standaardoplossingen of externe diensten op de markt die efficiënter zijn en de belangen van hun bedrijf beter dienen.
Cocreatie
Datzelfde Ikea-effect heeft ook potentieel. Wie erin slaagt die persoonlijke investeringen en motivatie mee te nemen in zijn of haar bedrijfsverhaal, heeft een sterk verkoopargument in handen. Een product of dienst waar je met hart en ziel aan hebt gewerkt, heeft nu eenmaal meer glans dan een product uit de koker van een koude multinational.
Maar het Ikea-effect kan je ook krachtiger aanwenden, door klanten en medewerkers mee te laten genieten van de voldoening van creatie. Als leider van een KMO heb je het voordeel dat je dicht bij jouw klanten en medewerkers staat. Je kan hen dus ook Ikea-gewijs betrekken in het maakproces.
Hoe doe je dat?
Hoe maak je van het Ikea-effect een motivator in plaats van verlammende waan? Vier tips.
Bewaak voeling met de markt. De valkuilen van het Ikea-effect zitten vooral in een versmelting van jouw ego met jouw product of dienst. Zo’n versmelting kan je voorblijven door objectieve meetpunten in te bouwen. Bij de lancering van jouw bedrijf, maar bijvoorbeeld ook op een (half)jaarlijkse evaluatie. Is er (nog) een markt voor dit product of deze dienst? Welk probleem lost het op? Is het getest in de markt? Zijn (potentiële) klanten (nog) tevreden? Welke verbeterpunten gaven ze aan? Hoe evolueert de markt en hoe kunnen jullie hierop inspelen?
Zet medewerkers aan het stuur. Onderschat het Ikea-effect bij jouw medewerkers niet. Voldoening is een krachtige motivator. Een goeie manager zegt wat er verwacht wordt, niet hoe. Wie medewerkers verantwoordelijkheid geeft en durft uit te dagen met complexe taken, boost het zelfvertrouwen en “trofeegevoel”, zoals arbeidssocioloog Peggy De Prins onlangs treffend verwoordde in haar opiniestuk in De Tijd.
Betrek klanten in het maakproces. Natuurlijk kan niet elk bedrijf zijn product of dienst verkopen als een zelfbouwpakket, maar er zijn ook andere manieren om het Ikea-effect aan te spreken bij klanten. Denk bijvoorbeeld aan het HR-consultancybedrijf dat opdracht krijgt om een nieuwe employer-brandingstrategie uit te werken. Zo’n bedrijf zou, gebaseerd op ervaring, research en de nieuwste trends, een methodologie kunnen uitwerken en die vervolgens presenteren aan de klant. Maar het bedrijf zou ook kunnen starten met een uitgebreide workshop met de klant. Wie is de ideale werknemer voor de klant? Welke voorwaarden wil de klant uitstralen naar de markt? Vervolgens kan je als bedrijf voortbouwen op die inzichten. En de klant? Die zal het eindproduct hoger waarderen, simpelweg omdat ze de kans hebben gekregen om eraan mee te werken.
Hou de touwtjes niet te stevig in handen
Het geheim om het Ikea-effect positief aan te wenden in jouw bedrijf? Blijf alert voor oogkleppen, scheid ego van projecten en hou de touwtjes niet te stevig in handen. Wie klanten en medewerkers mee aan de knoppen durft zetten, boost motivatie en waardering. En wil je echt solo eer opstrijken? Dan wacht er thuis altijd wel een lekkende leiding, kapotte grasmaaier of breiproject.